談判,從字面上看是個很生硬的詞彙,腦中浮現雙方在談判桌上唇槍舌戰,針鋒相對,但總覺得跟自己沒太多切身關係; 但近期熱門的美中貿易戰,長榮勞資爭議,雙方談判內容屢屢躍上新聞版面,讓我想了解”談判”有何精妙之處。
與<一談就贏>的第一次真實接觸
經常在臉書上看到朋友分享Alex老師一談就贏的活動和文章,參加過的朋友都大力推薦,建議我不妨有機會來聽聽,因為”談判跟你想的不一樣”,聽完會有很多嶄新的想法。碰巧那天看到老師開設公開講座,而且名額有300名,應該比之前秒殺的公開班容易參加。報名那天精算秒數,抱著忐忑的心情送出表單,確定成功後真是鬆了一大口氣!事後才知道原來我是第五名報名成功,多虧平時常搶演唱會門票和飯店訓練手速。
我是對的,不代表你是錯的-談判不是講道理
第一個小遊戲-互推,很快的帶我進入談判主題。讓對方移動,自己不動者可以得分,但當你推出去的力道愈大,對方回擊的力道也愈大; 但若是在過程中,算出彼此利益的交集點,互相合作,配合題幹,反而可以將分數最大化。
談判開啟對話機會
老師舉了影印店排隊的例子。在大排長龍的隊伍中,如果有人開口要求插隊,不管那個理由有多爛,竟然也有70%會成功。開口,主要是要開啟未來對話的大門。
本質和關係
不靠關係來促成談判; 只有能共同解決問題的關係才是好關係。這和華人” 靠關係” 的思考很不一樣,常常花了大把的精力在經營”關係”而不是了解彼此的需求。也延伸到不要犯了<Golden-rule>: 用期待別人對待我的方式,來對待別人,這反而會過度信賴對方。
談判不舒服
談判不是輕鬆的過程,一定會碰到挫折與不舒服,但當談判結束時,也不要把對方視為仇人而把關係打壞,這時候適時準備victory speech,給對方一個答應及交代的理由很重要。也要隨時準備好我方的BATNA(最佳替代方案)及WATNA(最壞的下場),特別是在面對相關專家,絕對不要正面衝突,也不要一次把資訊全部透露。
刺激的卡片競賽
最後的卡片交換比賽是整場活動的高潮。每隊的卡片張數相同,但比重不同,要在限定時間內取的最高分數。誰是主談者?哪些卡片優先換出?保留哪些卡片?是收集特殊卡還是以卡片張數為優先?要做出最好決策,除了了解自己隊伍特性外,也要了解其他隊伍的卡片配置。一開始我們隊以搜集高分卡為主,但到中後段發現其他隊有超高分卡,才開始調整策略,以張數為優先,不過已經錯過最佳時機。前三名的隊伍內,有兩對是擁有300分的稀缺卡,所以在良好的談判技巧加持下,自己擁有較高的不可取代性(稀缺程度),能獲得的利益也更高。
思考改變-找尋彼此最大利益交集
上完課後讓我思考前陣子不開心的台鐵事件。我不喜歡走道位,常常被佔位的乘客碰撞,所以某一天早早預約了窗邊位。沒想到一位阿婆先坐了我的靠窗位置,他問我是否能跟他交換走道位,因為他的行李比較多。當時沒有考慮太多就答應,但一整程被碰撞到很不開心,還回家生了一天悶氣。
如果再發生一次,我該怎麼做?
阿婆的行為代表:只要有談判,就有成功的機會。阿婆的考量點:行李不好放; 我的考量點:不想被走道的人打擾。所以,我可以幫阿婆把行李放到上層置物櫃,依舊坐靠窗位,創造雙贏局面。
期待下次課程
第一次的一談就贏講座,老師完全不藏私,用很生動的例子講解,透過遊戲快速了解談判的有趣及重要之處,從正式的商業談判到日常生活,處處能運用談判技巧。短短四小時就有這麼多新思維刺激,期待未來有機會能參加公開班,學習更多更完整的內容!