作者:鄭雅綺
用遊戲來比喻的話,如果思維班是打開談判世界大門,學會怎麼看地圖找方向的話,進階班就是將武器擺在你眼前,在不停卡關破關中努力打磨,並調整自己看世界的視角。
交換優於接受,創造更多價值-價值三角的奧秘
上完思維班最大的困惑是,在釐清目的及情報搜集後,不知道怎樣有效推進到下一步,沙盤推演要推什麼?兩方就像隔著一條河遠遠相望,看得到卻很難搭上線。原來關鍵橋樑就是價值三角。
看似簡單的三角,寫得好會有很強大功能
第一天練習價值三角時,整班只有一個有效鏈結活動著時嚇到我!原來我們都只想到自己,換位思考也做不好。回到談判本質:交換優於接受。重新確定我方目標,盤點資源並同步思考“預期價值”及”提供價值”,當左右兩邊三角穩固不過度傾斜時,有效的鏈結活動,就是拉起兩邊並能往三角的尖端-合作創造價值的關鍵平台。
拿最近的餐廳及消費者來思考,因疫情衝擊,餐廳要怎麼生存?
己方:餐廳 對方:消費者
餐廳目標:消費者願意掏錢消費
餐廳預期價值:足夠現金流,維持基本廚房運作
餐廳提供價值:省時間省備料,多樣性,好吃的料理
鏈結活動:1.提供外帶餐盒,免去消費者群聚感染疑慮 2.賣餐券,對餐廳來說可以立刻回收現金,消費者覺得有折扣3.料理包,消費者省時同時有更多口味選擇 etc.....
合作創造的價值:消費者滿意度增加,餐廳提升知名度,度過艱困防疫期。
寫下有效,且強度高的鏈結活動後,才能以此為基礎做進一步的協商,不再只是像喊價般的丟出我方條件問對方要不要(A大師:你們現在是在市場喊價還是在談判...),也不再像直銷般只一味跟對方說合作後能創造多好的價值(一起度過防疫期吧!一起發大財吧 誒.....),而是真正具體的議題上,找出雙方能接受的價值,達成我方目標。
好的問題,比想像中更有力
第一天上課演練時充滿挫敗,原來我們連一句正常通順的問句都寫不好。為什麼問句很重要?好的問句能夠搜集資訊(解答型),可以串連起資訊(假設型),可以給對方壓力確認承諾(確認型),可以做關係管理及切換話題(關係型)。
在小組練習中,慢慢體會到用問句來做引導連結,引出我們想要的目標,你來我往的談判就是無數個問答句組成。課堂上十分鐘內要完成一場演練; 但真實世界談判可能只有一通電話時間,也可能長達好幾年。每次的談話,是不是都能更靠近談判目標?是不是能建立更好關係連結?
我是誰,我在哪,我在幹嘛-情緒電梯及倒轉情緒
情緒電梯及情緒倒轉是我自認為做的最差的部分,兩天演練我們組也是跟情緒相關的題目得分最低,組內練習時也注意到自己語句及情緒沒什麼波動的缺點。察覺自己當下的情緒,是被對手激到生氣,被逼到慌張,還是順利時過度樂觀,可以調整讓自己盡快回到談判節奏上嗎?如果能巧妙運用這些技巧,能讓對手搞不清楚我現在真正的想法及情緒(明明心中極度慌張但看起來十分自信淡定),甚至影響對方步調及節奏。
克服心魔,上場練習吧
我還記得思維班那兩場一對一練習時是多麽緊張及混亂。縱使上完課,但一直停在紙上練兵,上課教的技巧真的會運用嗎?到進階班了,該上場練了!很高興組內大家都很有共識:每個人都要上場。因為很確定自己要上去,所以在觀察其他組演練,會開始思考如果是我,要怎麼做會更好?從組內對練,到演練日當天慢慢調整腳步。最後一場和玉雪演練時,能把握時間,規劃分析三角,構思談判順序,不再緊張亂丟問句,一來一往節奏也在掌握中。在結尾雙方簽名時我蠻開心的,成功達到我演練時設定的目標。原來問題就在對自己太好,找到機會就多練,多用吧!
用微笑來掩飾緊張情緒。面對Allen和小方壓力不小呀。
重新認識團隊及自我角色
因為進階班兩週成員相同,我們有更多必須一起共事的時間。一開始有點擔心我們這組醫師比例偏高,會不會少了些多樣性。第一天一開始就大幅落後,其實有一點小沮喪,但在組長阿良不停鼓勵打氣下,慢慢抓到我們組的節奏,盡快讓每個人進入狀況。
貝爾賓是幫自己/團隊找到角色的好工具,弔詭的是,我自己認為的角色/組員認為我的角色/和問卷做出來的都不一樣!那要怎麼進行分工呢?這邊讓我引用老師的文章:(1) 辨別每個團隊成員的強弱項、(2) 找出每項任務所需要的關鍵能力、(3) 確認被指派成員的意願。
一直覺得自己是謀略導向型,但第一天竟有不少組員認為我更偏向行動導向型。
週間組內回溯練習是很珍貴的經驗,從角色扮演,討論,檢討及腦力激盪中,更了解每個人的特長還有節奏。也是在週間練習時,重新進行了角色分工並確立第二週的演練目標。演練日中我們有進行好分工的項目都拿下不錯成績,也達成了當初設定的目標; 小可惜是拚速度及發散思考時一直拿不到較好分數(老師:你們太慢了!!) 我自己的談判風格評量中,競爭型分數也是最弱的,未來要持續針對這方面做補強。
一起打拼最棒的第四組夥伴
Aim higher, ask for more
最後這句話是告訴我自己的。當設定目標不同時,心境及努力方向也會不同。
不要小看自我潛力,也不要鞭策自我太小力。
謝謝最棒的組員:3x3和沙推大師曾昭智 (Chao-Chih Tseng),提供很多嶄新想法及鞭策的 Holypoet Kang和 吳俊諺,合作度高且提供很棒道具的 Wan Ling Chang;不斷打氣,一直不放棄,用穩健腳步帶領團隊前行的組長 劉信良,謝謝你們!
謝謝進九同學們,很開心能有機會一起學習一起成長!進酒!
謝謝Alex Cheng老師設計了這麼棒的課程,在其中不停地接受任務,挑戰真的很過癮又很好玩,不止學到談判,也學到了工作態度及學習方法,我會繼續努力!